Олеся Мустаева, «Мастерская ОМ»: «Платить за крем больше 2 тысяч нет никакого смысла»

8.03.2021 10:06



Олеся Мустаева: «Мы уже представлены в Арабских Эмиратах, работаем с ближним зарубежьем, в ближайшее время рассматриваем выход на Европу» Фото: Андрей Титов
«Мы выпустили три вида антисептиков для рук: спиртовые и безспиртовые. Поначалу мы не планировали этого делать. Но когда увидели, что творится с ценами, мы решили, что можем выпустить доступный антисептик» «Мы выпустили три вида антисептиков для рук: спиртовые и безспиртовые. Поначалу мы не планировали этого делать. Но когда увидели, что творится с ценами, мы решили, что можем выпустить доступный антисептик» Фото: Андрей Титов
«Первые годы мы с мужем работали вдвоем: когда я занималась изготовлением продукции в лаборатории, муж сидел с сыном. Потом я возвращалась домой, а он уходил фасовать кремы и развозить заказы» «Первые годы мы с мужем работали вдвоем: когда я занималась изготовлением продукции в лаборатории, муж сидел с сыном. Потом я возвращалась домой, а он уходил фасовать кремы и развозить заказы» Фото: Андрей Титов
«Наш продукт — это уход, понимаете? Просто уход за собой, и это главное» «Наш продукт — это уход, понимаете? Просто уход за собой, и это главное» Фото: Андрей Титов
«На рынке можно встретить большое количество продуктов, которые настолько напичканы эфирными маслами, что даже по запаху понятно, что все возможные дозировки там завышены» «На рынке можно встретить большое количество продуктов, которые настолько напичканы эфирными маслами, что даже по запаху понятно, что все возможные дозировки там завышены» Фото: pixabay.com
«Как показывает российский рынок, можно иметь сертификат, но это еще не обезопасит потребителя от каких-то проблем. В России есть прецеденты, когда сертификат есть, а качества нет» «Как показывает российский рынок, можно иметь сертификат, но это еще не обезопасит потребителя от каких-то проблем. В России есть прецеденты, когда сертификат есть, а качества нет» Фото: pixabay.com
«В целом работа с крупными сетями нас как производителей не всегда устраивает. И дело не только в колоссальных по времени отсрочках, которые для нас недопустимы» «В целом работа с крупными сетями нас как производителей не всегда устраивает. И дело не только в колоссальных по времени отсрочках, которые для нас недопустимы» Фото: «БИЗНЕС Online»
«Сейчас аудитория становится более требовательной, и нам тоже приходится держать себя в тонусе. Важно не только замесить, важно — что и для кого!» «Сейчас аудитория становится более требовательной, и нам тоже приходится держать себя в тонусе. Важно не только замесить, важно — что и для кого!» Фото: «БИЗНЕС Online»
«Рядом с кроватью у меня всегда лежит телефон для записи идей, которые могут появиться совершенно неожиданно. Бизнес для меня — это третий ребенок» «Рядом с кроватью у меня всегда лежит телефон для записи идей, которые могут появиться совершенно неожиданно. Бизнес для меня — это третий ребенок» Фото: Андрей Титов
Казанский производитель натуральной косметики — о том, из чего ее на самом деле делают и мечтах выйти на рынок Европы
«Есть два лагеря людей: жертвы и менеджеры своей жизни. Каждый вправе выбрать, в каком лагере он окажется», — говорит Олеся Мустаева. Сегодня ее мастерская производит в Казани около 150 т косметики, львиную долю которой разбирают 500 контрагентов. Как бывший оперативный менеджер «Связного» пришла к данной идее, откуда берет сырье и почему на 98% это импорт, а также как борьба с COVID-19 бьет по коже, она рассказала в интервью «БИЗНЕС Online».

ЭПОХА COVID-19: СПРОС НА АНТИСЕПТИКИ, РЕЗКИЙ ВЗЛЕТ ЦЕН НА СЫРЬЕ И ДВУКРАТНЫЙ РОСТ ОБЪЕМОВ

— Олеся Николаевна, мы уже скоро год как живем в условиях пандемии. Как новая эпоха сказалась на вашем бизнесе?
— Мы работали почти в полном составе. Да, был момент, когда административный персонал ушел на дистанционную работу, но это был очень короткий период времени. За прошедший год компания выросла по обороту практически в два раза — и на столько же увеличился штат. Мы получили существенную поддержку при условии сохранения количества персонала, взяли госкредит на возобновление бизнеса — и получили его быстро, буквально через две недели. Поскольку наша деятельность полностью прозрачная, нам было несложно собрать весь пакет документов.
— Получается, COVID-19 сыграл на руку вашему бизнесу?
— Я бы так не сказала. Это больше заслуга нашей команды, мы вовремя смогли среагировать на происходящее. И там, где потеряли, старались максимально восполнить. Мы представлены на крупных онлайн-площадках, поэтому во время самоизоляции усилили работу с ними. Пострадали те наши партнеры, которые делали ставку на офлайн.
— Бизнес повально увлекся антисептиками — вы, наверное, тоже оседлали тренд?
— Мы выпустили три вида антисептиков для рук: спиртовые и безспиртовые. Поначалу мы не планировали этого делать. Но когда увидели, что творится с ценами, мы решили, что можем выпустить доступный антисептик. Наработки, исследования у нас были, искать новую упаковку мы не стали — использовали имеющуюся, и смогли быстро запустить их в производство.
Кстати, косметологи сейчас видят оборотную сторону тотального применения антисептиков. Это проблемы с микробиомом кожи, поскольку постоянный контакт с антисептическими средствами приводит к нарушениям барьерной функции кожи. Это проблема, над решением которой мы будем работать в ближайшие несколько лет.
— Из-за пандемии на какое-то время закрыли границы. Как-то почувствовали эту проблему?
— Мы перестраховываемся от каких-то возможных дефицитов на рынке по сырью. Делаем запасы, которые позволяют в случае форс-мажоров продолжать работу в течение нескольких месяцев. Когда нам поставщики сообщали, что будет задержка, для нас это не было проблемой, поскольку был запас сырья на складе.
— Рубль по отношению к доллару потерял почти треть! Как это сказалось на ценах готовой продукции?
— Был неприятный момент с ростом цен самого сырья, они и сейчас продолжают расти. Цены повысились примерно на 15-20%, это очень сильный рост. Но мы либо оптимизируем процессы производства, либо ведем переговоры на удержание цены. Конечно, себестоимость сырья выросла — цены на продукты, которые мы выпустили осенью, повысились. Но при этом всё-таки это в 5-6 или даже в 10 раз ниже предлагаемых аналогов на рынке. Цена на аналоги выше, так как это зарубежный продукт.
— Может, стоит переключиться на работу с российскими поставщиками?
— Я бы очень хотела работать с российскими поставщиками! И, когда у нас появляется такая возможность, мы с большой охотой рассматриваем эти предложения. Но проблема в том, что очень часто не дотягивает качество. Либо недостаточно исследовательской информации, или элементарных документов, поскольку мы работаем по европейским стандартам. Мы уже представлены в Арабских Эмиратах, работаем с ближним зарубежьем, в ближайшее время рассматриваем выход на Европу. Естественно, нам нужно ориентироваться на их стандарты. Очень часто документы на продукты, которые есть в России, не позволяют их использовать в Европе. Мне как разработчику интересно то, что уже протестировано. Нам нужны ингредиенты, которые работают.
— Какова вообще доля наших поставщиков?
— Доля отечественных поставщиков, увы, меньше 2 процентов. В России мы закупаем некоторые виды масел, и есть компоненты, которые нам делают определенные лаборатории по заказу. Это связано с экстрактами. Все остальное мы закупаем за рубежом — в Европе, Азии. С прошлого года мы развернулись к азиатским разработкам, плотно работаем с интересными корейскими производителями сырья.
— Какие уроки извлекли из-за ситуации с коронавирусом?
— Это не столько урок, сколько убеждение, что нужна гибкость. Даже в своей среде мы часто сталкиваемся с предприятиями с достаточно консервативными взглядами. Такое мышление мешает! На самом деле, даже мы, миллениалы можем скоро уступить место зумерам. Это поколение более гибкое и мобильнее, выросло в цифровой среде. Мы проявили себя достаточно гибкими, нам это позволило вырасти за минувший год. И я надеюсь, что за этот год мы сделаем шаг не меньше.

«МАМА НАШИМИ ПРОДУКТАМИ ДАЖЕ НЕ ПОЛЬЗОВАЛАСЬ ПЕРВОЕ ВРЕМЯ. ПЕРЕДАРИВАЛА»

— Что ж, довольно вопросов «на злобу дня». Расскажите о себе, как вы пришли в этот бизнес. Наверное, на кухне поначалу «шаманили»?
— Не совсем так. Началось все с собственных запросов! В 2009 году мы ждали ребенка, и на фоне беременности появились проблемы с кожей. Сначала — шелушение на лице, вдобавок полезли прыщи, и меня это очень расстраивало. Тогда я работала оперативным менеджером в «Связном», в подчинении было приблизительно 100 человек и около 10-13 салонов в Самаре и Самарской области. Мне надо было как-то проводить совещания, общаться с клиентами. Я пробовала разную косметику, обращалась к косметологам, однако все оказалось безуспешным. Но так случилось, что с приема у врача я была отправлена на госпитализацию. И у меня под рукой не оказалось ничего для ухода за кожей. В больничной аптеке я приобрела миндальное масло по совету девушки из моей палаты. Она же поделилась своим опытом использования натуральных масел в уходе за кожей — и вот так я начала делать косметику для себя, и мне это понравилось. Сначала излишки раздаривались подружкам, но через год пошли индивидуальные заказы, потребовалась мастерская.
— Наверное, поначалу это были какие-то маски, которые надо в холодильник убирать?
— Нет, с самого начала это была косметика. Постепенно простым ингредиентам находила более профессиональную замену, все больше приближаясь к производственной текстуре. Примерно год я делала косметику только для себя, для ребенка и подружек. В 2010 году я стала изучать труды наших ученых на тему ухода за кожей, появились индивидуальные заказы, так зародилась компания. С 2011 года наше производство встало на поток.
— Вы сделали карьеру в «Связном», и вдруг начали замешивать косметику. Как на это реагировали ваши родные и знакомые? Не крутили пальцем у виска?
— Пока ребенок был маленьким, все воспринимали это так: сидит женщина дома и чем-то увлекается. Кто-то увлекается вязкой, кто-то кулинарией, а я вот косметикой. У меня декретного отпуска не было. Мой декретный с первым ребенком был таким же, как декретный со вторым, вы сами видите (и сын, и дочь были в офисе, когда мы приехали на интервью — прим. авт.). В общем, через пару лет я ушла из «Связного». Когда стало ясно, что мы с мужем уже занимаемся косметикой вдвоем — и больше ничем, реакции были разные. Прямо «тунеядцами» не называли, но по фразам собеседников вроде «они, как и вы, нигде не работают» можно было определить отношение людей. А ведь у нас уже было небольшое производство!
Мои родители очень сильно переживали. Даже когда у нас в коллективе уже работали 20 человек, и мама с папой впервые побывали на производстве, увидели все своими глазами, оставалось какое-то недоверие. Им казалось, что все это несерьезно. Мама нашими продуктами даже не пользовалась первое время, передаривала. Ее отношение поменялось после того, как ее знакомые стали говорить: «Твоя дочь продается по всей России. Как круто!». Сейчас, конечно, восприятие поменялось.
— Какими были стартовые вложения в производство?
— У нас были деньги, отложенные на покупку недвижимости, земли. Они и стали начальным капиталом — невозможно поднять этот бизнес без какого-либо вклада. Бизнес — это риск. У нас получилось.

С НУЛЯ — ДО 150 ТОНН КОСМЕТИКИ, ШТАТА В 70 ЧЕЛОВЕК И ПРОИЗВОДСТВА НА ПЛОЩАДИ 2500 КВАДРАТНЫХ МЕТРОВ

— Что было самым сложным за эти 10 лет?
— Самым сложным шагом для меня было найти человека, которому я могла бы доверить и передать какую-то часть работы на производстве. С 2011 года нам на выставках помогали продавцы, а непосредственно на производстве сотрудники появились только с 2013 года. Первые годы мы с мужем работали вдвоем: когда я занималась изготовлением продукции в лаборатории, муж сидел с сыном. Потом я возвращалась домой, а он уходил фасовать кремы и развозить заказы.
Ну, а сегодня наш коллектив — это примерно 70 сотрудников, это самые разные люди. Есть ребята, для которых наше производство — это первый опыт работы в жизни. А есть люди пенсионного и предпенсионного возраста. Специалисты с химическим, медицинским, техническим, экономическим и даже военным образованием. Есть кандидаты химических наук и бывшие сотрудники контролирующих государственных органов. Мы проводим обучение персонала по нашему профилю в компании и в сторонних учреждениях.
— Какие у вас сейчас производственные площади и какой продукт первым попал в «широкую продажу»?
— Компания сейчас занимает 2500 квадратных метров в Кировском районе Казани. Мы бы арендовали и больше, но в ближайших корпусах нет свободных помещений. А начинали мы с небольших офисных помещений нижних этажей жилого дома. Одно помещение было производственное, а другое — складское. В 2010 году когда зародился бренд, у нас уже был ассортимент, связанный с мытьем: мыло, шампуни, средства для умывания, были кремы и бальзамы для губ.
— Какие продукты сейчас есть в ассортименте? Что стало бестселлером?
— Всего мы производим около 270 наименований продуктов, примерно 150 тонн различных средств ежегодно. В ассортименте есть средства по уходу за лицом, телом, волосами. Есть также бренд бытовой химии SafSu. Мы редко выводим продукты на рынок, потому что над каждым работаем так, чтобы он стал бестселлером. Выделить можно Крем № 3, производство которого началось в 2012 году. Он разработан для сухой кожи, истонченной пилингами, стрессами, агрессивной средой (ветер, мороз, солнце) и склонной к шелушению. Этот крем прошел клинические исследования в лаборатории в Москве. Доказано, во-первых, что он не вызывает раздражение — по сути, гипоаллергенный. Во-вторых, он способен увлажнять 24 часа, интенсивно питает, повышает эластичность и упругость кожи, снижает потерю влаги из кожи и самое главное — восстанавливает ее барьерные функции. Если вы почитаете отзывы, то увидите, что его хвалят мамы детишек и люди, страдающие атопическим дерматитом.
— Какова концепция бренда?
— Она очень простая: это эффективность, экологичность и доступность по цене.

НИ РЕКЛАМЫ, НИ МАРКЕТИНГА: ЧТО ЛЕЖИТ В ЦЕНЕ ПРОДУКЦИИ И ИЗ ЧЕГО ДЕЛАЮТСЯ КРЕМЫ

— Вы сказали — доступность по цене, а сколько стоит ваша продукция? Крупнейшие игроки косметического рынка закладывают в стоимость до 90% на маркетинг, что у вас?
— Мы не закладываем маркетинг в бюджет, эти затраты у нас минимальны. Один из трех китов, на которых держится наш бренд, это цена. Мы живем в городе, где зарплаты отличаются от столиц. И мы рассчитываем на реальных людей. Мой потребитель — это среднестатистические граждане России. Натуральный, эффективный уход — это не роскошь. Цена складывается из сырья, упаковки и производственных затрат. А производственные затраты — это все, в том числе, зарплаты сотрудников.
На самом деле, платить за крем больше 2 тысяч рублей нет никакого смысла. Это уже не про стоимость крема. Это как раз про маркетинг, может быть, какие-то колоссальные издержки производства, что говорит скорее о его неэффективности. Мы делаем все, чтобы максимально автоматизировать процессы, используем рабочие, а не завышенные концентрации ингредиентов, выбираем доступную и недорогую упаковку. Даже в 2014 году, когда резко скакнула валюта — а для нас это критично, потому что практически все сырье идет за валюту — мы не поднимали цен существенно. Искали внутренние пути решения. Это был еще один урок, который дал толчок к дальнейшим изменениям. Мы начали лучше планировать закупки сырья, оборудования и эффективнее вести переговоры.
Говорят, что натуральная косметика не может быть недорогой. Это неправда. Может! Мы изначально отсеиваем компоненты, которые нужны только ради записи на этикетке. Например, не вводим дорогие компоненты от выпадения волос в шампуни. Не подействуют, не хватит времени! Потому что шампунь — это смываемый продукт. Но работаем с такими компонентами в другом продукте, например, в сыворотке для кожи головы.
— У кого вы закупаете сырье?
— Если говорить о крупных концернах, то это Croda, Evonik, BASF. Также есть небольшие лаборатории, у которых бывают интересные наработки с точки зрения активных субстанций. На этом же сырье производят и европейскую продукцию.
Мы закупаем в Памире масло семян томата, это вообще эксклюзив! Мы его добавляем в смесь масел для проблемной кожи. В чистом виде, конечно, само масло семян томата на любителя, потому что у него откровенный запах навоза. Но у него очень хорошие свойства, это один из мощнейших антиоксидантов, гораздо сильнее и мощнее, чем витамин С.
— Если взять, например, крем для лица — из чего он состоит? На первом месте вода, а потом?
— Вода, естественно, присутствует в большинстве продуктов. Вода — это носитель и растворитель. Есть в составе кремов жиры в виде масел и их производных. Вспомогательные компоненты для образования нужной текстуры, активные субстанции для придания заданных свойств и эффективности, консерванты и антиоксиданты для сохранности продукта, стабилизаторы для стабильности консистенции. На каком месте в составе ингредиент ничего не значит. Он может быть в самом начале состава, но в низкой дозировке. Может быть в середине, но в максимальной концентрации. Необходимо смотреть в разрезе всей рецептуры и клинические исследования.
— На упаковке часто пишут, что в составе нет SLS и парабенов — что это такое? И чем они у вас заменяются?
— SLS, sodium lauryl sulfate — это поверхностно-активное вещество анионного характера, это то, что пенится. Есть достаточное количество аналогов на рынке сырья. Сульфаты сами по себе агрессивные, они не толерантны к коже, и поэтому мы используем более мягкие естественные ингредиенты. Например, гликозиды из масла и крахмала или смеси других компонентов.
Ну, а парабены — это консервант. Есть альтернативные консерванты, хорошо изученные, которыми их можно заменить. Если вам интересно, мы используем два действующих вещества. Первое — это смесь двух сортов жимолости, которую нам поставляет Сингапур, компания Campo Research. И второе — это смесь фенилэтилового спирта с этилгексиглицерином. Консерванты подбираем в зависимости от состава, потому что он может быть активным на одном продукте, но не работает в другом. Согласно новым поправкам, действующим с 6 мая 2020 год, к Техническому регламенту Таможенного союза (это основной документ, регулирующий работу производителей косметики) нанесение надписей «без парабенов и прочее» недопустимо.

«БЫВАЮТ КОМПОНЕНТЫ, ГДЕ ЦЕНА ОДНОГО КИЛОГРАММА СРАВНИМА С ЦЕНОЙ НЕПЛОХОГО ВНЕДОРОЖНИКА»

— Где вы получили образование, в КНИТУ (КХТИ)? Но ведь там не учат на разработчика косметических средств…
— Я училась в КХТИ на факультете нефтехимии, но незадолго до начала работы над дипломным проектом бросила институт. Отучилась там 5 лет и бросила. А образование разработчика я получила позднее, в 2017 в Австралийском институте личной гигиены. Мне повезло с тем, что знания о химии я получала в нашем институте — они дали мне возможность учиться дальше. Я очень легко осваивала материал, за 2 года окончила обучение по профессии «developer», то есть «разработчик». То, что здесь выпускники сдают как дипломную работу, там я делала постоянно в режиме нон-стоп. За время обучения у меня было порядка 120 разработок, и только 2 из них преподаватель возвращала на доработку.
— Какие новинки вы сейчас разрабатываете и как?
Иногда за выпуском продукта стоит создание более 200 предварительных образцов. Поэтому мы ведем постоянно 30 и более исследований. В частности, мы уже 3-4 года работаем над разработкой натурального солнцезащитного крема. В случае с солнцезащитным кремом органолептика — особенно важный критерий для клиента. Проблема таких кремов в том, что они очень сильно «забеливают» кожу. Вы, наверное, знаете это ощущение белой пасты на теле! Зайти в ресторан на отдыхе в таком виде не очень приятно. Вот то, чего мы добиваемся (достает образец солнцезащитного крема и наносит на руку — прим.авт.). Вы его практически не ощущаете на коже.
Сначала нужна концепция — нужен ли вообще этот продукт, для какого клиента? Я представляю себе этого клиента, смотрю его глазами на косметику… Далее под эту концепцию выбираются основные активные субстанции, которые будут непосредственно влиять на определенные процессы в коже — запускать или тормозить их. Потом решаем задачу, как все это совместить в одном флаконе. Если нас не устраивает стабильность или органолептика получившейся рецептуры — то, как человек ощущает косметику на себе, ее приходится дорабатывать.
— Сколько денег нужно на запуск в серию одного продукта?
— По-разному, от миллиона рублей и больше. Если продукт разрабатывается на основе тех ингредиентов, которые уже есть, то затраты идут только на упаковку. Натуральная косметика тоже может быть эстетически приятна, даже если это бытовая химия. Взять наш бренд Safsu — стильный и красивый, его можно не просто прятать под ванну, а поставить на видное место.
Цена зависит от стоимости компонентов — бывает, что стоимость килограмма сопоставима с ценой неплохого внедорожника, и это существенно удорожает запуск.
Вообще, стратегия по новому продукту бывает разной. Например, европейцы нечасто обновляют ассортимент, мы тоже придерживаемся статичности. На российском рынке, наоборот, принято вбрасывать очень много нового.
— Какова доля упаковки в конечной цене продукции?
— В нашем случае упаковка не стоит дорого, и это намеренная позиция. Представьте, вы за 800 рублей купили крем, но 400 из них отдали за упаковку. Я считаю, это неправильно. На эти деньги лучше купить продукты с более дорогим составом, в простой упаковке. Наш продукт — это уход, понимаете? Просто уход за собой, и это главное.
— Кстати, девушка с букетом на ваших кремах чем-то напоминает ваши портреты.
— Это так и есть. Мы сделали фотосьемку с букетом полевых цветов, чтобы потом это использовать в концепции. Вылилось это в то, что силуэт женщины на упаковке — мой силуэт. Сейчас дизайнер хочет поменять изображение, чему я сопротивляюсь — мне кажется, что уйдет Мустаева. Я считаю, что пока нужна эта схожесть и читаемость портрета.

НЕ ВСЕ НАТУРАЛЬНОЕ БЕЗОПАСНО ДЛЯ ЗДОРОВЬЯ

— Не вызывает ли косметика аллергию? Эфирные масла могут быть сильным аллергеном, а в натуральной косметике они используются.
— Да, натуральная косметика может содержать аллергены. Например, большинство эфирных масел являются аллергенами, и людям с чувствительной кожей не подходят. Но наша базовая линейка продукции, в том числе Крем № 3, не содержит никаких эфирных масел. В детской продукции мы их тоже не используем. Есть отдельная серия продуктов «Sensitive», которую мы протестировали дерматологически.
Это как раз моя задача, как разработчика — сделать так, чтобы максимально исключить возможность реакций. Полностью уйти от каких-то аллергических реакций невозможно, потому что бывают индивидуальные непереносимости. Поэтому нужен максимально щепетильный подход при разработке и подборе ухода. Наши консультанты не рекомендуют людям с чувствительной кожей продукцию с эфирными маслами. Эфирные масла можно использовать в разумных дозировках, если кожа их хорошо воспринимает. Это наша линейка Rose, которая содержит розовое масло, или серия Lavender с одноименным эфиром. Или вот серия «Она Иная», где используются цветочные эфирные масла. Это все ароматические составляющие — и аллергику они могут не подойти.
Но, говоря словами Парацельса — «Все есть яд, все есть лекарство. Только доза делает лекарство ядом, и яд лекарством». На рынке можно встретить большое количество продуктов, которые настолько напичканы эфирными маслами, что даже по запаху понятно, что все возможные дозировки там завышены. Мы очень деликатно относимся к дозировкам. К тому же настоящие эфирные масла — это дорогой продукт, и он с каждым годом дорожает. Потому что для выращивания чистого продукта нужны все более строгие условия. К тому же еще климатические условия могут меняться, и из года в год цена также может варьироваться. Или если в регионе война, то цена на ингредиенты легко подскакивает на сотни процентов.
— Какое масло так подорожало?
— Когда начались военные действия в Сирии и когда в Египте было неспокойно, более чем вдвое подорожало масло розмарина.
Кроме того, цена на натуральные продукты может резко вырасти, если был неудачный год. Однажды на рынке возник дефицит семян брокколи — непонятно, то ли это были спекуляции с ценами, то ли действительно дефицит. И, как правило, если цена поднялась, она уже не возвращается назад. Несколько лет назад масло кокоса тоже выросло в цене.
— А синтетические компоненты — насколько они опасны?
— Не все, что синтетика, это опасно. Также как и не все, что натурально, это безопасно. Например, яды животных относятся к натуральным, но это все токсины. Из них получают пептиды, которые используют для омоложения. Каким образом? Например, яд змеи парализует мышцы! Но именно этот токсин, который вводится через крем, разглаживает складочки на лбу.
Ну или, допустим, такой компонент, как D-пантенол (провитамин В5), работает и на увлажнение, и снятие воспаления. В последнее время о нем стали говорить как о пребиотике, который способствует формированию нормальной микрофлоры на коже. Да, его получают синтетическим путем — но при этом он одобрен в натуральной косметике.

«КОГДА ГОВОРЯТ, ЧТО МУСТАЕВА ВЫПУСТИЛА ФИГНЮ, ТО ЭТО ГОВОРЯТ ПРО МЕНЯ»

— «Мастерская Олеси Мустаевой» — это натуральная косметика или органическая? В терминологии легко запутаться.
— Органическая косметика — это косметика, которая имеет сертификат статуса «органик». Чтобы этот статус подтвердить, нужно соответствовать требованиям к составу, чего и сколько допустимо. В натуральной косметике до 95% компонентов природного происхождения.
Мы изготавливаем натуральную косметику. У нас присутствуют компоненты синтетического происхождения, такие как витамины и пептиды, но они допустимы к использованию.
— И с другой стороны, производитель может добавить самую малую долю натуральных ингредиентов и тоже назваться натуральной косметикой?
— Вы говорите уже про псевдо-натуральную косметику, так называемый «гринвошинг». Как раз сейчас обсуждают вопросы регулирования отрасли, вводят стандарты. Пока использование слова «органический» на упаковке не требует подтверждения с точки зрения закона. Если вы используете клэйм, например, значок от USDA без процедуры сертификации, то вы его ставите незаконно.
У нас есть продукты, которые можно сертифицировать как органические. Мы планируем начать сертификацию BIO.RUS.
— Это дорого?
— Нет, это не дорого — клинические исследования обходятся дороже. Просто у каждой компании есть бюджет, который тратится на развитие. Выбирая то, куда будут потрачены эти деньги, я отдаю предпочтение тому, что будет более полезным для клиента. Да, можно получить красивый фантик в виде различных сертификатов, но это не сделает продукт лучше и безопаснее для моего клиента.
Я как технолог отвечаю за него не просто как стороннее лицо. Бренд носит мое имя и фамилию. Для клиента я и продукт неразделимы. Когда говорят, что Мустаева выпустила фигню, то это говорят про меня. Это немножко разные вещи, когда ты просто владелец какого-то бренда, и когда бренд носит твое имя. Для меня очень важно качество продукта, который попадет на полки.
Мы постоянно вкладываемся в переоснащение наших производств, из раза в раз сами завинчиваем себе гайки по поводу обеспечения качества продукции. А сертификат… как показывает российский рынок, можно иметь сертификат, но это еще не обезопасит потребителя от каких-то проблем. В России есть прецеденты, когда сертификат есть, а качества нет. Расслойки постоянные, порчи, плесени, химические ожоги. Сертификат от этого не защищает. Вот и не торопимся с сертификацией, в приоритете обеспечение качества производства.
— Как проводятся клинические исследования?
— Если мы говорим об обязательных исследованиях, которые проводятся для запуска продукции по стандартам нашего Таможенного Союза, то они делаются в пробирке, проверяется раздражающий фактор и проверяется микробиология, содержание тяжелых металлов.
А есть еще добровольные клинические исследования, их производитель делать не обязан. Но мы их делаем для подтверждения свойств, которые заявляем на упаковках продукции. И эти исследования проводятся на группе волонтеров. Если это тест на гипоаллергенность, значит, все люди в фокус-группе будут со склонностью к аллергии, со склонностью к раздражениям. У них будет другая группа риска раздражения, делаются замеры уже иначе, с другой последовательностью. А если это тест солнцезащитного средства, то люди могут быть с разной кожей. Клинические исследования делают компании, у которых есть медицинская аккредитация на такую деятельность. Сейчас мы работаем с лабораториями в Корее, России и Франции.
— А на вашу косметику бывают негативные отзывы?
— Да, но это нормально — мы все разные. Кому-то жирно, кому-то липко, кому-то носками пахнет, а кому-то — розами. Это как раз та органолептика, про которую я говорила. Ну и разность восприятия одного и того же аромата — вечный вопрос. Кому-то нравится, кому-то нет. Я к этому спокойно отношусь.

О СЕТЯХ СБЫТА: «САМИ ПРОДАЕМ НЕ БОЛЬШЕ 1-2 ПРОЦЕНТОВ, А В КАЗАНИ ПРОДАЕТСЯ НЕ БОЛЕЕ 4 ПРОЦЕНТОВ НАШИХ ОБЪЕМОВ»

— Как организован сбыт продукции?
— Как завод мы производим, отдаем продукцию нашим партнерам, они ее продают конечному потребителю. Мы сами продаем не больше 1-2% продукции, остальное продают наши контрагенты. Продаемся на всей территории России, в странах СНГ и Таможенного союза. У нас клиенты по всему миру, много международных отправок — примерно 500 активных контрагентов. Есть оптовые клиенты в Гонконге. Штучные заказы были даже в Африку. Также наша продукция представлена на крупнейших российских маркетплейсах Wildberries, Ozon и на казанской площадке Kazan Express. Плюс есть интернет-магазин.
— А как вы вышли на такие площадки, как «Озон» и «Золотое яблоко»?
— Там нас представляют партнеры, мы не работаем напрямую с тем же «Золотым яблоком». В целом работа с крупными сетями нас как производителей не всегда устраивает. И дело не только в колоссальных по времени отсрочках, которые для нас недопустимы. Договор сетей практически скидывает с них любую ответственность. Например, возврат товара в случае, если он не продался.
Но я воспринимаю их как продающее звено цепи между мной и клиентом. Продажа — это не только пробить чек на кассе. Продажа — это привести и заинтересовать клиента. Потому что легко «забить» на продвижение продукта, когда ты понимаешь, что если продукт не купят — верну все назад и ничего не потеряю. Поэтому контактировать с сетями сложнее. Допустим, нахожу я ошибку по нашему продукту у небольшой компании. Время исправления занимает сутки от силы! В крупных сетях вопрос теряется в дебрях бесконечного количества отделов.
Но, конечно, мы не отказываемся от идеи когда-нибудь работать с сетями и напрямую.
— Вы где-то говорили, что между вами и конечным покупателем должно быть не больше двух звеньев.
— Так и есть. В случае с «Золотым яблоком» мы поставляем продукцию контрагенту, а он поставляет ее «Золотому яблоку», и цена для покупателя остается комфортной. Почему мы против большого количества звеньев? Чтобы обезопасить человека от завышенных цен.
— Наверное, в Казани больше всего покупателей?
— Как раз нет — не более 4%. Казань не занимает какую-то львиную долю из-за того, что мы казанский бренд. Мы работаем на российский рынок.
— При экспорте есть какие-то проблемы — с той же таможней, допустим?
— Нет, в странах, где действует регламент Таможенного союза, все спокойно. Проблемы у нас были с таможней Украины. Когда мы поставляли на Украину, стабильно 10% от груза пропадали. Может быть, их брали в качестве таможенной пошлины?
Но вообще преимущественно наши покупатели в России, и производство загружено по заявкам на два месяца вперед.

«МЫ УШЛИ В ДОКАЗАТЕЛЬНУЮ КОСМЕТИКУ»

— Кто ваши конкуренты в России и за рубежом?
— Еще три года назад можно было сказать, что у нас есть конкуренты, потому что мы все, кто занимается выпуском натуральной продукции в России, находились в одной нише. Но сейчас нас сравнивать совершенно неправильно. Кто-то ударяется в сертификаты и бумажки. Кто-то — в маркетинг и продажи чуть ли не через все сетевые компании, которые есть в России. Кто-то стремится в экологичность, и на этом застревает. Мы ставим акцент на эффективности. Ушли в клинические исследования, доказательную косметику. Все, мы разошлись. Игроков нашего уровня не так много.
Если говорить о зарубежье, то, когда мы начинали, на рынке были представлены Weleda, Dr.Hauschka. Но сейчас российский рынок производства косметики их очень сильно потеснил. Это видно по продажам, по торговым отделам. Полки с этими продуктами либо вообще отсутствуют, либо они в минимальном количестве. Это объясняется очень просто: цены — не для российского потребителя. Это не продукты другие, а цены другие. Производить в России гораздо выгодней, чем в Европе. Производственные затраты в России гораздо ниже. Для отечественных производителей только одно плохо — это процентная ставка по кредитам.
— То есть вы не из числа тех предпринимателей, которые говорят, что в России трудно производить?
— Я не только не в группе таких предпринимателей, я не в группе тех людей, которые все время поносят свою страну! Я не говорю, что в России все прекрасно. Но «Связной», где я работала, показал мне, что есть два лагеря людей: есть жертвы и есть менеджеры своей жизни, лидеры. Каждый вправе выбрать, в каком лагере он окажется. Ну, можно попасть к кому-то в желудок и сидеть плакать, что тебя съели. Но даже, когда тебя съели, всегда есть два выхода, понимаете?
— Вы можете оценить вашу долю на российском рынке натуральной косметики?
— Наши партнеры говорят, что среди производителей натуральной косметики мы занимаем лидирующую позицию по объемам продаж и по лояльности клиентов. У кого-то наши продукты составляют до 50% продаж. Но сами мы исследований не проводили.
— Можно ли сейчас заходить на рынок натуральной косметики? Есть ли место для новых игроков?
— Я думаю, что заходить на рынок можно всегда, вопрос, с чем и как.
— Андрей Трубников, Natura Siberica, говорит: «Вход на рынок низкий: чтобы стать производителем своего шампуня, нужно $20-30 тысяч. Это помещение в 40 квадратных метров, мыломешалка, бочка, сырье и этикетки. 15 минут — 200 литров шампуня готово». Вы с ним согласны?
— Физически, да, ты на рынке, но кому ты эту бочку шампуня будешь продавать и как долго продержишься? А ты точно умеешь продавать? Или только замесить бочку в 200 килограмм способен? Сейчас аудитория становится более требовательной, и нам тоже приходится держать себя в тонусе. Важно не только замесить, важно — что и для кого! Запуститься — это только маленький шажок, а дальше что? Должно быть продолжение. Косметическое производство — это сериал! Сравните проект «Русское поле», который запустил Андрей Вадимович и далее покинул, и его текущее детище Natura Siberica.
— Какие у вас планы по развитию?
— Сейчас мы подошли к тому, что для развития и запуска предстоящих проектов нам не хватит производственных мощностей. Надо расширяться, начнем готовить проект новых корпусов на производственных землях. Пока мы в поисках места, разрабатываем проект помещений и оснащения. Планируем построить несколько корпусов. Мы взялись также за контрактное производство, есть несколько наших постоянных партнеров. Запуск новых продуктов ожидаем в конце марта-начале апреля. Будем расширять солнцезащитную серию, а также другие наши серии-хиты.

О ЛИЧНОМ: РАССАДА КАЖДУЮ ВЕСНУ, ПРИЕМ БАНОЧЕК ОТ КЛИЕНТОВ И ЕДИНСТВЕННЫЙ СЕКРЕТ В БИЗНЕСЕ

— Что вы в своей работе любите больше всего?
— Результат.
— Откуда вы? Кто ваши родители?
— Я из Лениногорска, это юго-восток Татарстана. В Казань приехала в 2000 году учиться, поступила в КХТИ. Папа всю жизнь работал водителем, а мама в службах ЖКХ. У меня есть родной старший брат.
— Вы — один из примеров женщин в бизнесе. Как вы соблюдаете баланс между домом и работой?
— Я не знаю, что такое баланс и как его соблюдать между домом и работой. И находясь дома, я работаю, или могу приехать на работу, и у меня все время отнимет ребенок. Я их не разделяю. Рядом с кроватью у меня всегда лежит телефон для записи идей, которые могут появиться совершенно неожиданно. Бизнес для меня — это третий ребенок.
— Или первый?
— Наверное, второй (смеется). Дочка гораздо младше мастерской!
— Вы создаете впечатление правильной девочки, отличницы, которая любит все контролировать. Как вы сбрасываете это напряжение? Может быть, вы по пятницам идете с подругами в караоке и весь стресс выходит песнями, или вам достаточно «отмокнуть» 2-3 часа в бане?
— Это обманчивое впечатление. Я расслабляюсь, переключаясь я переключением на что-то другое. Каждую весну я сажаю рассаду, все лето бегаю вокруг своей небольшой теплички. По осени отбираю семена удачных сортов. Я не умею отдыхать в спа. Мне всегда нужно что-то делать, но для отдыха делать это в одиночестве. Хоть в саду возиться, хоть лопатой перед домом махать, хоть домашними делами заниматься.
— Разве вы не перфекционистка, которая 2-3 года никого не нанимала на производство, лишь бы все было сделано как надо?
— Страх обзавестись сотрудниками не был связан с желанием тотального контроля. Это обусловлено ответственностью, которая лежит на мне, как на производителе. Я же понимала, что стратегия с качественным продуктом не может быть в проигрыше. Если я за что-то берусь, то делаю это на свои 100%. Иногда за перфекционизм принимают мои требования, которые я предъявляю без компромиссов. Но это чистой воды выполнение определенного алгоритма для получения нужного мне результата.
— Ну и традиционный вопрос: три секрета успешного бизнеса.
— У меня нет трех. У меня один — быть полезным.
Визитная карточка компании
ИП Мустаева Олеся Николаевна
Производство косметических средств
Год основания – 2010
Выручка в 2020 году – 120 млн рублей
Количество сотрудников – 69 человек
Средняя зарплата – 37,9 тыс. рублей

Визитная карточка руководителя
Мустаева Олеся Николаевна
Родилась 11 марта 1983 года в Лениногорске, Татарская АССР
Образование: КХТИ (факультет нефти и нефтехимии) 2000 – 2005, Австралийский Институт личный гигиены 2015 – 2017
Карьера: 2004 – 2011 работала в «Связном». Начала со стажера на продавца, потом работала руководителем торговой точки, тренером нового персонала, коучем руководителей торговых точек, оперативным менеджером региона (Самара и Самарская область)
Семейное положение: замужем, двое детей.
Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter

Источник: www.business-gazeta.ru